别那么悲观，其实虚拟运营商还有这些玩法
一个月内，工信部又一次发牌。上一次是给运营商发未来牌，这一次是给民营公司发想象牌，这节奏把整个通信领域整得既兴奋、又不安，在运营商工作的朋友们有的欢呼，说终于有除了三家之外的跳槽机会了，实际上，早有拿到牌照的公司在通过猎头在运营商里挖人，组建相应部门和各区域的机构，当然也有人在烦，又得折腾了，你说虚拟运营商是拉拢还是不拉拢，不拉拢就变成了对手的进攻武器，拉拢又和自己的业务冲突。不过从虚拟运营商这边看，不少都持悲观，据称目前虚拟运营商从基础运营商拿到的所谓通道批发价格并不见优，甚至比代理商拿到的价格更贵，而且现在三大基础运营商竞争已经如此白热化，依靠用户规模以及资金规模的各类圈子捆绑、终端补贴已经是常态，留给虚拟运营商的空间看上去并不大。那么，虚拟运营商是否真的没得玩了？未必。虚拟运营商的蓝海就在于基础运营商的软肋。第一，用互联思维来做通信，前向低价甚至免费，后向或者主营业务收费，失之东隅，收之桑榆。基础运营商的立身之本是通道，主营收入是通道，这决定了运营商可以补贴其他的东西来保障通道，再亏不能亏通道。而虚拟运营商不一样，可以不靠通道赚钱，而以通过后向来收费或者满足其主营业务的战略需要。比如，最近很多互联公司愿意购买流量补贴客户，换得客户使用自身的应用，通过应用来变现。虚拟运营商也一样，其销售的卡可以话音、流量极其低价，但是有条件，比如你来京东每月购物多少金额，我就送多少分钟的通话或者流量，甚至你的通信账户就和京东购物账户捆绑在一起享受互惠；再比如享受低价的同时，需要同意接收定制广告的推送。第二、强调跨能力，提供跨运营商、跨省的服务。这是基础运营商的另一个软肋，一方面运营商省级运营的机制，导致一个人要迁移到另一个地方，必然会换卡而非常麻烦，而且各省之间也存在大量的竞争，以往就出现过A省的卡大量销售到B省的情况；另一方面长期的三家竞争，形成了比较明显的壁垒，包括结算壁垒、接入壁垒等，比如现在银行要向客户发送到账短信，必须到三家运营商开短信端口，对不同的客户用不同的端口来发送，甚至要接入一个9XXXX的特服号码，也需要与三家做对接。而虚拟运营商如果实现与三家基础运营商的络租用对接，已经实现了事实上的跨跨区域运营，在这之上可以实现更为灵活的服务，比如一卡走天下，不再需要换卡，而且可以根据不同运营商甚至不同省的络特性、优惠特性，进行灵活智能的业务和络组合。第三、做细分行业客户。由于基础运营商的体量庞大，要针对行业客户或者特大企业进行非常个性化的产品提供还是比较困难的，这块就体现出虚拟运营商灵活的优势。比如可以完全针对大企业或者行业客户的使用习惯、使用量提供非常贴身的服务，甚至直接和行业客户内的整个企业信息化系统无缝对接在一起，这个尤其是一些原本就做开行业客户的集成商非常有优势。这里只是随手举了几个思路，虚拟运营商的未来并不是那么悲观，仅仅从通道层面都可以有很多路子可走，更别说，当前OTT的大趋势下，如果手握通道发展OTT应用，未来更是值得期待。欢迎关注我的微信号进行交流： dongyandongyu001 “东言东语”。微博 @silverlion
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